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“IT+营销”合作法则

编辑:天津滕州广润仪器设备有限公司  字号:
摘要:“IT+营销”合作法则
“今天你V了吗”,已经成为礼来(中国)营销人员标准的问候语之一。那些微博控或照相时习惯打出V字手势的人,或许无法理解这句话的含义。

礼来制药新兴市场及全球信息技术创新副总裁陈春发,会给你解释清楚。他领导的信息技术部门研发的IT行动方案,使公司营销队伍的业务效率有了很大的提高。“V”代表Veeva平台,正是他们为公司2500名营销人员开发的IT产品之一。用户的反馈信息说明,Veeva的特色与优点在于:可以第一时间了解市场活动预告,使用简单、高效,能够帮助营销人员提高工作效率。

一个秋日的午后,文质彬彬的陈春发等候在办公室里。他打开笔记本电脑,一边熟练地演示,一边微笑着向《新营销》记者介绍:“Veeva第一个上线的市场就是中国,现在我们正向全球市场推广这个系统。”

作为全球十大制药企业之一,拥有135年历史的美国礼来制药公司,曾于1918年来到中国,将其第一个海外代表处设在上海,迈出了全球化的第一步,后来几经风雨,在1993年重新回到中国,如今在中国的业务涉及研发、生产、市场、营销等环节,连续9年保持20%以上的增速,中国日渐成为其新兴市场的战略核心。在礼来(中国)市场提速和销售业绩提升的背后,陈春发和他领导的团队在一系列的IT平台上与营销部门密切合作,贡献了强大的推力。

随着信息技术的迅速发展,一些企业的市场营销部门和IT部门开始密切协作,形成了新型的“市场营销+IT”协作关系,以影响消费者的习惯和对产品的认知,从而达到其营销目的。

美国营销和技术咨询公司Aelera对146位市场营销和IT部门负责人进行了在线调查,九成受访者同意公司IT系统及IT部门为实现营销目标做出了贡献;六成受访者认为,从公司角度看,市场营销和IT在战略层面是相互关联的,在执行层面是相互合作的。Aelera高级分析经理Jim Stachura认为:“受访者对市场营销部门和IT部门之间关系的打分和市场营销、IT合作项目的成功之间有很强的正相关性。对于不同的公司而言,它们在市场营销项目成功率上的差异大概有25%可以直接归咎于市场营销部门和IT部门之间关系的好坏。”

陈春发认为:“对于礼来,中国是最重要的战略市场之一,有着长期性的投资。出于投资的需要,加上商业扩充,需要各个部门配合,支持它前进,信息技术部门在其中要扮演一个重要而积极的角色。”陈春发是新加坡人,最初在礼来(新加坡)IT信息部门任职,之后进入礼来美国总部销售市场部,2009年到礼来(中国)信息技术部门任职。独特的工作经历,让他能够更好地从营销人员的视角设计IT应用方案。

关于礼来(中国)信息技术部门的价值,陈春发概括说:“我们不可能是一个纯粹服务的部门,如果是纯粹服务的部门就不需要存在,因为可以去买,可以外包。我们把自己当作公司各部门的战略伙伴,不仅仅是服务的关系。”那么,礼来(中国)信息技术部门如何明确自己的功能与定位?与营销部门如何相互理解和合作?如何提高营销部门的效率?

IT解决方案让营销更有效

与营销人员一起移动的IT平台

《新营销》:在礼来(中国),信息技术部门是一个什么样的定位?

陈春发:信息技术部门向来都有,为了配合礼来(中国)的发展需要,我们制定了5年IT策略计划,科技资讯部门与营销等部门是战略性、伙伴式的关系。定位在不同的阶段要做出相应的变化,要符合公司长期发展的战略,然后通过协商合作的框架逐步落实,在公司需要某项功能的时候,我们有能力立刻提供。科技资讯部门的定位是战略性的角色配合。

《新营销》:你们如何设定5年IT策略的目标?目前进度如何?

陈春发:5年计划的初步是把IT平台的基础打好,有能力把一些IT解决方案做出来。比如,怎么让销售代表的工作更有效。今年是5年计划的第三年,我们在每个销售代表的黑莓手机平台上推出了一系列服务,让他们把销售工作管理好。销售代表的工作是移动的,我们给他们的工具也是移动的,让IT平台跟着他们走,把服务带到他们要用的地方。

《新营销》:与一般企业的IT部门相比,你们的独特之处是什么?

陈春发:我们的功能在策略范围内有四大重点:第一是让2500名销售代表提高生产力,工作更有效率,更有能力竞争。第二是提供更有效的服务和教育资讯,让销售代表帮助医生更有效地服务病人,提供强有力的支援。第三是让公司内部可以更有效地合作,把管理和服务做得更好。第四是管理方案一条线做到尽善尽美,不会有断层,而是卓越地运营。

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